损人且不利己燕京啤酒“阴谋”被揭穿

华润雪花近期在北京投入的新品“原汁麦”啤酒被燕京啤酒以高价移位，并打算在雪花啤酒经过了风吹日晒雨淋多日以保证啤酒变质后，再行新的以低价投入到市场。不但让消费者对雪花啤酒口味有所微词，也让其终端价格恐慌，进而超过排斥雪花的目的。阴谋注定是阴谋，总有被识破的时候。燕京现在应当反省的不是如何让自己的阴谋长久，而是如何凭自己的优势展开正当竞争。

如今，啤酒市场竞争白热化，一瓶啤酒从过去几角钱的利润到现在的几厘钱甚至较少之较少。在“终端致胜”的今天，啤酒企业“掌控终端也就掌控了市场份额”是一个不争的事实，但隔绝竞争对手与消费者见面，既是一种短期内最有效地的营销策略，也是最低级的营销策略。

但燕京啤酒仍然以来就坚决这样做到。为构建“独占终端”这一目标，燕京啤酒使用赠送给冰柜、高价并购竞争对手产品等作法，这让营销成本猛涨，进而巩固了净利润。另外，燕京啤酒擅自“填鸭”式地强制北京当地消费者不能享用一种口感（有所不同品牌啤酒口感差距甚大），胁持消费者先为这一现状，这不但无法确实培育出有顾客忠诚度，反而使顾客对燕京品牌产生逆反心理。

在燕京所并未抵达的便利店、大型超市等终端，各大啤酒品牌的最畅销度才确实展现出其各自确实的顾客忠诚度。美国资深营销专家JillGriffin指出，顾客忠诚度是指由于质量、价格、服务等诸多因素影响，使顾客对某一企业的产品或服务产生感情，构成喜好并长年反复出售该企业产品或服务的程度。似乎，燕京啤酒这一守住终端的手法只不会让消费者暗骂，在无计可施时“忍气吞声”，而一旦有逃出机会之后溜之大吉。

预示着中国啤酒消费市场的逐步不断扩大，竞争逐步充份，啤酒企业要想要持续发展，必定要暂停恶性竞争。在这个时代，啤酒厂商之间的竞争早已仍然是价格竞争，而是品牌竞争，顾客忠诚度的竞争。啤酒企业应该渐渐学会精细化营销，把更好精力放到自身而不是竞争对手身上，因为打造出自身的优势竞争力比机械地取得胜利竞争对手更加具备可持续发展性。

燕京啤酒靠恶性的竞争手段显然戳伤了雪花，可对燕京啤酒来说，为了反对这种手段投放了极大的精力和金钱，还意味着是一时间挽回了市场，而且给消费者留给了“黑社会”的负面品牌形象。这是一种典型的负和游戏的作法，损人且不利己。燕京啤酒的作法虽然不悦，但它让消费者对雪花啤酒产生不满进而退出雪花的思路则给了我们另外一种思维。

既然某种程度是竞争，燕京啤酒为什么不跑出恶性竞争的习惯思维，确实致力于培育顾客忠诚度呢？至2008年，华润雪花在北京及周边地区生产能力已约120万吨，还包括平谷工厂、秦皇岛工厂、燕郊工厂等，自此，华润雪花在生产能力上已享有全面进占北京的资本。雪花啤酒恐怕将转入到北京地盘，燕京啤酒惟有确实专心于产品创意，服务创意以及品牌创意，才能牢牢地逃跑消费者，也只有这样它才能使自己不管在重义，还是在反攻时都做坚不可摧。

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